談判或洽談就是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的要求，
通過協(xié)調(diào)對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。而所謂商務(wù)談
判，則是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，
通過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。洽談和談判
在本質(zhì)上沒有區(qū)別，只是在字面上有微妙的差異，洽談，突出的是和
睦與彼此對(duì)談的方式，色彩更溫和，形式更靈活；談判，強(qiáng)調(diào)的則是評(píng)
判分歧，得到某種結(jié)果。為了敘述方便，這里統(tǒng)一使用“談判”兩字。
禮儀在商務(wù)談判中的作用
商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要
求精通專業(yè)知識(shí)，掌握社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等方面的知識(shí)，還要求
通曉禮儀知識(shí)，這樣才能在談判中得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。商場(chǎng)如同戰(zhàn)
場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利
益，寸利必爭(zhēng)，毫不相讓。但是商場(chǎng)畢竟不是戰(zhàn)場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)不是真
刀明槍、你死我活的拼殺，商場(chǎng)上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使
雙方有爭(zhēng)議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成
功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務(wù)談判中起著重要作
用。
創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離
一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對(duì)方之
所想，幫助對(duì)方解決困難，解決疑問，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是
有誠(chéng)意的，樂意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自
然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的
結(jié)合點(diǎn)。
塑造良好形象，推動(dòng)交易成功
在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)
形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中， 一方往往通
過對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來判斷對(duì)方，并通過對(duì)方來分析他（她）
所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見，在
商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博
的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好
感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。
加深理解，促進(jìn)友誼
在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生一些
沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突，不是對(duì)
抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人
和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)
范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立
友誼，成為長(zhǎng)期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠(chéng)，禮儀有
加，雙方也會(huì)溝通感情，建立友誼，日后會(huì)尋找其他的合作途徑。
商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過程又是一個(gè)人
際交往的過程。人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德
水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽(yù)可言的，在商場(chǎng)上很難取
得成功。而如果能夠以誠(chéng)相待，尊重對(duì)方，禮儀有加，感情融洽，談判
就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應(yīng)非常注重禮
儀。