談判氣氛
談判時(shí)間
談判時(shí)間的安排對(duì)雙方人員的情緒和談判結(jié)果影響很大。根據(jù)
談判時(shí)間對(duì)哪方有利，可劃分為四類：對(duì)己方有利時(shí)間；對(duì)他方有利
時(shí)間；互利時(shí)間；對(duì)雙方均不利時(shí)間。時(shí)間的確定，須遵守利人更利
己的原則，由雙方商定，不能一方武斷做主，否則會(huì)有損對(duì)方的尊嚴(yán)，
為洽談埋下破裂的種子。
到外地去洽談商務(wù)，不要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉后即開(kāi)始洽談，應(yīng)安排在
經(jīng)過(guò)充分休息、恢復(fù)體力后再開(kāi)始；談判不要安排在用餐時(shí)間，因?yàn)?BR>用餐時(shí)，大腦正處在松懈狀態(tài)，精神和智力都明顯下降，對(duì)洽談?dòng)胁?BR>利影響；不要安排在節(jié)假日洽談，因?yàn)殡p方在心理上難以進(jìn)入工作狀
態(tài)。
談判議程
談判議程是雙方都要控制的。在談判之前應(yīng)對(duì)議程進(jìn)行詳盡的
審議，以免在禮儀上有不周之處，也避免受制于人。談判議程的確定
包括兩方面內(nèi)容：一是談判議題，即談判就哪些問(wèn)題展開(kāi)，討論哪些
問(wèn)題；二是議程時(shí)間安排，即議題討論的先后順序與時(shí)間長(zhǎng)短。另
外，還要看對(duì)方人員是否與我方人員有對(duì)應(yīng)的地位，以避免與沒(méi)有決
定權(quán)的人談判。
確定議題的第一步應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)，將有關(guān)問(wèn)題全部羅列出來(lái)。
第二步是根據(jù)保護(hù)本方利益原則，將有利于本方的問(wèn)題列入談判議
題，將對(duì)本方不利的議題排除在談判議題之外。
談判時(shí)間安排的總原則是：將對(duì)本方有利的議題排在前面討論，
并給予足夠的時(shí)間；將對(duì)本方不利，或本方準(zhǔn)備作出讓步的議題放在
后面討論，并盡量給予較少的時(shí)間。
談判雙方總會(huì)有爭(zhēng)議、有讓步，但有禮、有理、有節(jié)卻總是不容忽
視的，任何失禮的行為，都可能影響到談判的成功。
談判目標(biāo)
談判目標(biāo)是洽談的導(dǎo)向和談判所要達(dá)到的目的。談判目標(biāo)一般
分為三個(gè)層次，即必須達(dá)成的目標(biāo)、希望達(dá)成的目標(biāo)和樂(lè)于達(dá)成的目
標(biāo)。在談判中，討價(jià)還價(jià)是必然的，當(dāng)對(duì)方作出一定讓步時(shí)，己方也
要考慮適當(dāng)讓步。在談判圈子里，三層目標(biāo)都守著不放，被認(rèn)為是不
禮貌的。樂(lè)于達(dá)成的目標(biāo)，在必要時(shí)可以放棄；希望達(dá)成的目標(biāo)，只
有在迫不得已的情況下才能放棄，但是必須以對(duì)方的重大讓步為前
提；而必須達(dá)成的目標(biāo)，則毫無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地，寧肯談判破裂，也不
能放棄。堅(jiān)持這個(gè)目標(biāo)，不但不會(huì)破壞談判氣氛，反而會(huì)使對(duì)手更加
敬重你。講究禮儀與堅(jiān)守原則是不矛盾的。
整個(gè)談判過(guò)程，需要一個(gè)良好的氛圍，使雙方人員能夠彼此相
容，才能保證談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。在準(zhǔn)備階段的禮儀，為營(yíng)造這種
氣氛打下了基礎(chǔ)。如果不作準(zhǔn)備即匆忙開(kāi)始談判，并很快進(jìn)入實(shí)質(zhì)
階段，不注重行為舉止的禮儀，不尊重對(duì)方，談判開(kāi)始就擺出咄咄逼
人的氣勢(shì)，往往會(huì)使對(duì)方不快，引起對(duì)方的自衛(wèi)和反擊，形成對(duì)立性
談判，并導(dǎo)致談判失敗。